Mýtus 002: Umění vyjednat cokoliv

Najdeme univerzální návod na vyjednávání?

Mnoho elitních univerzit se chlubí osvědčenými akademickými postupy a slibují univerzální aplikovatelnost i garantovaný úspěch. Na tento narativ navazuje řada trenérů a konzultantů, kteří tyto „univerzální“ postupy bez ohledu na reálné prostředí přednášejí na svých nákladných workshopech. Účastníkům slibují schopnost vyjednat cokoliv. Realita běžné praxe však ukazuje, že jedinečný recept na každou situaci jednoduše neexistuje.

Odlišná zaměření na vyjednávací situace

Reálná praxe – ať už jde o byznys, leadership, projektové řízení, právo či rodinné spory – prokazuje, že různé situace si vyžadují zcela odlišnou orientaci na to, na co přesně vyjednávání v danou chvíli zaměřit:

Pragmatické vyjednávání vede k racionálním dohodám, které dávají všem zúčastněným stranám jasný smysl a přinášejí okamžitý výsledek.

Empatické vyjednávání otevírá vztahové dveře, funguje deeskalačně v krizích i preventivně proti budoucím konfliktům.

Strategické vyjednávání se vede s dlouhodobou vizí, aby se v budoucnu již nemuselo vyjednávat, případně aby se počet komplexních jednání snížil na minimum.

Tato zaměření si každý vyjednavač postupně pěstuje podle toho, na jaké situace se během své praxe převážně zaměřuje. Obchodník s marketingovými službami se soustředí na něco úplně jiného než interní manažer řízení konfliktů nebo strategický nákupčí v průmyslové výrobě.

Komplexní praxe určuje zaměření vyjednavače

V profesní praxi jsou zmíněná zaměření do takové míry komplexní a navzájem protichůdná, že se většina profesionálních vyjednavačů dokáže plně specializovat pouze na jedno, maximálně dvě z nich:

Strategický milovník dat dokáže dokonale analyzovat komplexní systémy i budoucí rizika a hledat efektivní opatření. Nemusí však mít dostatek přirozené empatie k deeskalaci vyostřených osobních konfliktů.

Kognitivní empat se nehroutí z návalu emocí, pokusů o nátlak či manipulaci. Zachová si profesní stabilitu, vybuduje důvěru, postupuje empaticky a s respektem. Zvládne jak nemluvící zaskočené vyjednávací partnery, tak i drsné pragmatiky.

Ostřílený pragmatik míří na rychlé uzavření dohod. Výborně zvládá nejdražší komoditu ve vyjednávání – čas. Vztahy buduje na základě počtu úspěšně uzavřených kontraktů.

Až na několik málo výjimek nedokáže žádný jednotlivec efektivně zvládat všechna tři zaměření současně.

Až na několik málo výjimek nedokáže žádný jednotlivec efektivně zvládat všechna tři zaměření současně.

Budoucnost patří vyváženým vyjednávacím týmům

V dnešním korporátním světě se čím dál častěji upouští od konceptu „osamělého vlka“ a vytvářejí se specializované vyjednávací týmy. Mnohá komplexní vyjednávání o vysoké hodnotě dnes vedou krizové či obchodní týmy složené z několika odborníků. Za vaši stranu tak může k vyjednávacímu stolu současně zasednout stratég, empat i pragmatik.

Týmová synergie místo umění vyjednat cokoliv

„Umění vyjednat cokoliv“ jako univerzální schopnost vyjednavače neexistuje. Praxe prokazuje, že různé situace si vyžadují odlišná zaměření, která zvládnou specifičtí specialisté. Iluzorní kurzy o univerzálním vyjednávání mohou posloužit jako inspirace pro volnočasové aktivity. Spoléhat se na to, že lze vycvičit jednoho vyjednavače, který umí všechno, neodpovídá potřebám vyjednávací reality. Komplexní vyjednávání vyžaduje nasazení vyváženého týmu.