Mýtus 001: Vyjednávání dle FBI není nic pro byznys

Byznys je přece logický a racionální

Mnoho trenérů a specialistů na byznysová vyjednávání stále spoléhá primárně na racionální mysl, chladné logické uvažování a efektivně vystavěné argumenty. Vycházejí z předpokladu, že byznys je čistě věcné prostředí, kde rozhodují pouze čísla, fakta a konstrukce. Ukazuje se však, že spoléhání se na pouhou logiku má v praxi své zásadní limity a často nedospívá k optimálním výsledkům.

Funguje policejní vyjednávání v byznysu?

Deeskalační model BCSM (Behavioral Change Stairway Model), který používá FBI a policejní složky po celém světě, vypadá na první pohled neaplikovatelně – primárně se přece využívá v krizových situacích s únosci či pachateli. Pod pokličkou BCSM ale zjistíte, že jeho skutečným cílem je vědomě navázat pevné důvěryhodné vztahy s vyjednávacím partnerem.

Aplikovat kognitivní empatii a jednat s respektem, aby se partner „rozmluvil“, je situace snů pro každého obchodníka. Jakmile je vybudována důvěra, následuje klíčová fáze sondování motivů, potřeb a hodnot. Podle Garyho Noesnera, bývalého elitního trenéra vyjednávání u FBI a velitele jednotky CRU, tímto způsobem odhalíte skryté informace nevídané hodnoty. V ryze racionální konverzaci se taková data hledají stejně obtížně jako jehla v kupce sena.

Byznys profituje z policejního vyjednávání

Ačkoliv se zdá, že ve světě tvrdého byznysu vládne věcnost, opak je pravdou. Mnoho „racionalistických“ taktik ve skutečnosti spočívá na principech snadno prokouknutelného ovlivňování se sklony k manipulaci, nátlaku a bezohlednosti.

Osobně neznám lepší cestu, jak zvládat vypjaté situace než aplikovat deeskalační model BCSM. Pomocí BCSM obrazně vyklidíte vyjednávací stůl od emocionálního balastu a dáte rozhovoru přehlednou i bezpečnou strukturu. Tímto krokem výrazně zvyšujete pravděpodobnost, že se partner rozhodne společně s vámi konstruktivně prozkoumat možnosti dohodnutí dohody.

Pomocí BCSM obrazně vyklidíte vyjednávací stůl od emocionálního balastu a dáte rozhovoru přehlednou i bezpečnou strukturu.

Deeskalace jako byznysový standard

Deeskalační model z prostředí policejního vyjednávání dnes úspěšně aplikuje řada profesionálních vyjednavačů po celém světě. Lze očekávat, že si tento koncept bude čím dál častěji nacházet cestu do běžných vyjednávání po boku dalších poznatků moderní behaviorální psychologie. Tento trend bude patrný především u náročných a komplexních projektů, kde jde zúčastněným stranám o hodně a kde tradiční nátlakové taktiky selhávají.

Poznávat a aplikovat

Doporučuji otevřít se myšlence, že deeskalační BCSM model policejního vyjednávání reálně slouží k získávání mimořádně cenných informací pro tvorbu smysluplné obchodní dohody. Současně poskytuje spolehlivý kompas pro efektivní zvládání nátlakových či manipulativních situací, kterých se lidé v běžném byznysovém prostředí bojí nejvíc.